在增量时代，谁“快”谁大；在存量时代，谁“好”谁大。做快，需要快速“翻译”的效率和能力；做好，需要全产业链的效率和能力。所以，在投资行业只有平衡好“增量+存量”，才能得到“成长+增效”。同样，在实体企业中，这个规律也很适用。

作为中国工程机械行业龙头，三一重工2020年实现了销售额1400亿，并定下了2021年突破3000亿的目标。而三一专汽作为三一重工重要组成部分，在存量市场早已占据较大市场份额。面对日新月异的市场变化，要想打破常规，实现公司远景目标，急需开拓出新的增量市场。

那么，三一专汽要如何干、怎么干？除了捍卫“大儿子”搅拌车王者地位，保障“女儿”专用车底盘的品质外，“二儿子”自卸车如何布局，三一专用汽车有限责任公司总经理张克军都已成竹在胸。

大势所趋 自卸车成为增量市场主导

随着国内新冠肺炎疫情的有效控制，中国经济迎来了全面复苏的“后疫情时代”，各地掀起一轮重大项目开工潮，“两新一建”项目纷纷登场，为“十四五”开局打好了基础。伴随着重卡持续增长的“疯狂”之势，作为重卡重要细分市场的工程自卸车也毫不逊色。

2020年重型自卸车国内市场销量约20万辆，随着“新基建”风口已至，预计2021年销量将达到21万辆。在如此好的市场前景下，三一专汽将自卸车作为助攻世界霸主地位的增量市场。张克军说，“虽然三一自卸车进入市场时间很长，但是我们其实是从前年才真正想清楚该如何做自卸车。在2020年，小试牛刀之后，自卸车销量达到了4000辆，在经过市场的检验后，产品日趋成熟，我们非常有信心，‘三箭齐发’定能实现今年1万辆的目标。”

三一专用汽车有限责任公司总经理张克军

为何选择自卸车，三一专汽的底气又从何而来？

其实，三一专汽早已未雨绸缪，面对2021年新的发展机遇更已做好准备。张克军表示，“我们20年前就已经把自卸车产品做得相当不错，当时年销量就有4、5千辆，那个年代的4、5千辆不亚于如今年销2万辆的水平，从一定程度上说，三一就是20多年前自卸车市场的强者。但是由于自卸车所带来的利润较低，所以当时还是决定全力以赴攻主业。”

目前，担当主业的搅拌车作为三一专汽的存量市场虽然占据行业龙头地位，但是相关企业同样势头很猛，要想成为“常胜将军”，提升增量市场势在必行。张克军分析说：“我们利用十年的时间做到了搅拌车世界第一，市场占有率达到了20%，从价格、质量、销量等方面在行业都是遥遥领先。但是市场上做搅拌车的企业大概有80多家，在这种竞争激烈的市场环境下，要想继续提升市场份额已经非常难，成长的空间也非常有限。因此，在泵车、挖掘机、搅拌车等工程机械用车之外，三一要找到其他的增长板块，而与工程机械板块有强相关性的自卸车必然是最好的一个选择。”

实现定制化 满足用户不同需求

在中国重卡市场，特别是工程车市场，自卸车“百花齐放”，三一专汽要突出重围赢得市场份额必须有的放矢。

从市场发展来看，自卸车区域性特点明显，是典型的政府影响型产品，分为标载、复合、重载三个平台，要满足不同用户的不同需求，就要从根本处着眼。张克军说，“针对市场发展形势，我们采用‘双聚’的理念，即聚焦重点区域，聚焦重点产品。通俗来讲，我们聚焦的是市场总量表现，选择发展前景优异、成长性好的区域进行市场投入，实现市场公平竞争，用区域定制化产品满足用户的最大需求。”

当然，随着排放升级、法规趋严与技术进步，未来行业将合规化、设计更轻量化、产品更智能化、运营更数字化。三一专汽早已洞悉用户根本需求，对产品进行了全面升级。据张克军介绍，标载版自卸车针对法规严格区域，开发出城建版411，公路版422等系列车型，以极致轻量化下的高可靠性为目标，实现多装一吨多用一年为客户创造价值。复合版自卸车上牌合规，多拉快跑是城建渣土的广泛需求，采用“一地一车一策”方式，具有一体两级三多四强10大核心优势。重载版自卸车为满足装载量大、坡陡坑深工况，推出以“不坏好修”为特色的大承载、大马力重载自卸车。

虽然“三箭客”各具特色，各有不同，但都有着三一专汽相同的制造底蕴。张克军说，“我们从行业、产业和未来角度考虑问题，经过两年的打磨和准备，除了道依茨发动机+法雷奥离合器+法士特变速器+汉德驱动桥所组成的超强动力链，实现了底盘与上装一体化设计制造，货厢采用三一自制高强钢板，使用机器人自动焊接，独创双动力液压篷布系统，整车一体化控制系统，性能更优、质量更好、交付更快的产品，充分满足标载、复合、重载下的工况需求。”

拥抱数字化 快速导入市场

在通向代表着汽车产业未来发展趋势的电动化、网联化、智能化和共享化的“新四化”道路上，数字化是必由之路，领先的数字化能力可以护航车企驶入新赛道。三一专汽深知这一点，依托邵阳灯塔工厂的全面建成投产，三一专用车迈进了产业数字化时代，并通过数字技术与产业的深度融合，实现产业结构优化、推动了产业的转型升级，这无疑为三一进军自卸车增添助力。

“数字是上帝之眼，在数字化背后蕴藏着无限商机。”张克军强调，实体经济想要良性发展离不开拥抱数字化，三一智能生态产业园可实现8万辆自卸车和搅拌车的生产能力，是国内最大、最先进的专用车生产基地和灯塔工厂，为自卸车的定制化提供了有力支撑。此外，通过数字化运营和管理，除了为企业实现智能化管理、降低生产成本等实际价值外，用户通过数字化平台，对驾驶过程中的安全打分、提前预知车辆故障、帮助改善驾驶员的错误驾驶行为，给用户同样也带来巨大价值。

在增量市场占据优势，除了产品品质的优秀，最重要的一点就是“快”，而这和三一专汽快速的产品迭代能力正相呼应。张克军表示：“以往开发产品周期过长，等产品上市后，市场环境、客户需求早就发生了巨大变化。依托三一的智能化工厂，我们一款新自卸车产品的研发周期最长不会超过12个月，而传统企业往往需要两三年。实践是检验真理的唯一标准。我们会把产品快速推向市场，运用互联网思维，在用户反馈后快速迭代和敏捷开发，最大限度满足市场需求，为三一市场占有率的提升添加一臂之力。”

征程万里风正劲，重任千钧再奋蹄。三一团队凭借着强大的凝聚力、战斗力、执行力，上下齐心，多出发展之力，多思发展之忧，多谋发展之策，坚定“品质改变世界”的理念，通过行业领先的产品平台搭建、精准的产品矩阵打造，以及在产品品质、产能上的提升，定能坐稳中国行业霸主，向世界霸主发起冲击。